Менеджер по продажам: технология или магия?

Менеджер по продажам, торговый представитель, sales manager. Слова разные, суть одна: так называют сотрудника, который осуществляет продажу товара. Или продукта. Или услуги. Вроде бы просто, но получается не у всех. Волшебство или техника? Самое важное о профессии рассказывают бизнес-тренеры и сами продавцы.
Менеджер по продажам: технология или магия?

Главная функция продавцов ― превратить товар в деньги

Чтобы бизнес стабильно работал, ему нужны деньги. А деньги обычно меняются на товар. Именно эту задачу и выполняют «продажники».

Коммуникация плюс нацеленность на результат

Для успешной работы в продажах особенно важны два качества: умение общаться с людьми и стремление к результату. Каким бы прекрасным человек ни был, без достижения результата он в этой профессии не задержится. А если продажи идут, прирастают ― то он никогда из неё не уйдет.

«Ваше состояние считывается еще до того, как вы что-то сказали. “Я ― хороший, и мой клиент тоже” ― только с такой установкой приходит стабильный успех. Внешняя привлекательность тоже имеет значение, но это не самое главное. Дальше вступают в игру ваше умение не пасовать перед первым отказом, настойчивость в достижении цели», ― Ирина, бизнес-тренер в сфере продаж.

Знание продукта и владение технологией продаж

Процесс продажи изучен достаточно хорошо. В нем выделяют как минимум 5 этапов. Опыт показывает, что осмысленная работа над ними делает результаты продаж не случайными, а стабильными. Именно с отработки элементарных навыков по этапам и начинается обучение менеджеров по продажам. А совершенству предела нет!

5 этапов процесса продаж

· Установление контакта

· Выявление потребностей клиента

· Презентация (рассказ о товаре с учетом потребностей клиента)

· Работа с уточняющими вопросами и возражениями

· Завершение сделки (итоговые договоренности и обязательства)

«Потребности у клиента могут быть разные, и они не всегда на все 100% связаны только с товаром. Приходя к одной из клиенток, директору крупной аптеки, я представлял себя унитазом, в который она вываливает всё наболевшее: конкуренты, проблемы с детьми, неудобные законы, пробки на дорогах… всё, что угодно. Посидев у нее по два часа раз в неделю, я получал заказов на 80% от общего объема закупок аптеки. Это огромная цифра! Обычно мы бьёмся хотя бы за 10%», — Юрий, руководитель территориального подразделения по работе с аптеками, оптовая фармкомпания.
«По моим наблюдениям, продавцы бывают навыковые и интуитивные. Первые хорошо работают в бизнес-структурах, хорошо планируют свою деятельность и показывают класс в каждом этапе процесса продажи. Вторые “где идут, там продают”: сдавал в магазине ботинки ― получил контакты начальников всех отделов, поехал в отпуск ― договорился о встрече с перспективой на миллионную сделку. У таких «провисают» отдельные навыки (презентация товара, планирование работы), но результаты работы бывают высокие, при условии, что их не будут засовывать в жёсткие рамки», ― Алексей, консультант по управлению человеческими ресурсами.

Кроме навыков по технологии продаж, хороший специалист должен уметь планировать и анализировать свою деятельность. Это помогает сконцентрировать усилия на тех клиентах, которые принесут больше денег, и найти наиболее эффективный подход к ним.

менеджер по продажам

Плюсы и минусы профессии

«Самый кайф получается, когда выходишь «на поток» ― продажи как будто случаются сами собой, потому что товар уже знаешь, основные контакты налажены, и остаётся только наращивать обороты и между делом привлекать новых клиентов. Это ни с чем несравнимое ощущение радости, что у тебя получается, что это твой результат», ― Алина, менеджер по продажам купальников и нижнего белья.

«Я всегда считала себя общительным человеком. Часами висела с друзьями на телефоне, регулярно ходила в гости. Но после года работы «сейлзом» мне вдруг очень сильно понравилась тишина. В выходные меня стало не вытянуть из дома. За неделю так наездишься, наговоришься, что кроме спокойной музыки мне не хочется ничего слышать», ― Наталья, специалист по оптовым продажам фармпрепаратов.

Где учиться на sales-менеджера

Специальных курсов для менеджеров по продажам, куда можно «прийти с улицы» и научиться, не так уж и много. Если вы решили стать гуру продаж ― выберите международную компанию с хорошо выстроенной системой работы и имеющую в своем портфеле всемирно известные бренды с хорошей рекламной поддержкой. Туда с удовольствием берут выпускников вузов без опыта работы. Главное ― иметь права категории «В» и пройти необходимые собеседования и тесты.

Карьера

Успешный «продажник» всегда и везде нарасхват. Можно расти по линии продаж – стать начальником группы менеджеров (например, территориального подразделения), и далее дорасти до директора по продажам. Закономерно, что из хороших продавцов получаются хорошие генеральные директора. Из не очень хороших продавцов могут получиться отличные маркетологи-практики, а также представители других подразделений компании. Другое направление развития – уйти в бизнес-тренеры.


Наталья Перестюк,
RJOB


Интересно:

Средняя зарплата в Пермском крае — 26 469 рублей 
1,5 миллиона выпускников вузов не могут найти работу 

Оставить комментарий к статье

Гость
Гость


Комментирование доступно только после авторизации


Также комментирование доступно при авторизации через любую из социальных сетей



Комментарии 0