Карьерная сваха для топ-менеджера

Для них нет объявлений о вакансиях, да и сами они не афишируют, что ищут работу. Rjob пообщался с карьерным консультантом и единственной в стране карьерной свахой Павлом Беленко, который ищет должности для специалиста, а не специалистов на должность.
Карьерная сваха для топ-менеджера

Как возникла идея «карьерной свахи»?

У нас карьерных свах нет. Сама идея поиска работы соискателю появилась в 1990-е годы, но быстро заглохла, потому что запросы клиентов не соответствовали реальности. Они хотели получить то рабочее место, на которое их бы просто не взяли из-за несоответствия компетенций и опыта. 

Опираясь на образование психолога, в 1993 году я открыл кадровое агентство в Новосибирске, а затем уже в Москве занялся executive search и хэдхантингом. И во время кризиса 1998 года обнаружил, что услуга поиска работы и развитии карьеры очень востребована: люди хотят получить определённую должность, но сами не могут. У одних не очень хороший коммуникативный опыт. Но часто человек не растёт в карьере, потому что упирается в личностные ограничения, собственные установки, страхи, плохую психологическую саморегуляцию. Оказавшись в кризисе, некоторые паникуют. Кроме того, человек, который сам ищет работу, по определению нуждается в ней, а значит, на него можно давить, предлагая меньшую оплату труда или менее привлекательную должность. Поэтому действует правило, что самостоятельно специалист найдёт место заведомо худшее, чем если бы его порекомендовали, преподнесли с лучшей стороны. 

Так помимо моей основной работы карьерного консультанта возникла услуга поиска работы для топ-специалистов по их запросам – «карьерная сваха». 

Чем работа кадровой свахи отличается от рекрутинга?

Сейчас рекрутеры стали предлагать услуги поиска должностей, удовлетворяющих запросам клиента, но по факту это обычный подбор персонала, потому что у них в запасе уже есть варианты вакансий. 

В случае, когда за дело берётся карьерная сваха, неизвестно, существует ли желаемая вакансия, где это рабочее место и достаточно ли у человека компетенций, чтобы эту позицию занять. Карьерная сваха берёт на себя определение таких позиций, функции по связыванию работодателя и соискателя и «продажу» последнего. Заказчиком здесь является человек, находящийся в поиске работы, а не компания, которая ищет специалиста.

Я – единственный, кто оказывает услуги карьерной свахи, потому что это требует сочетания уникальных навыков. Во-первых, хороший опыт в подборе персонала, чтобы понимать, как функционирует этот рынок. И у меня больше 25 лет практики. Во-вторых, опыт руководства бизнесом, чтобы понимать «топов» и собственников, которые принимают решение о приёме на работу. В третьих, опыт в хэдхантинге, чтобы понимать «топов», которые ищут работу, ведь у них этот процесс происходит иначе, чем у обычных людей. Они опытные, с высоким положением, за ними всегда охотились. И с ними нужно уметь разговаривать. Также желательно, чтобы была психологическая или коучинговая практика, потому что очень часто люди не могут найти работу из-за ложных представлений или личных проблем.

Как проходит поиск подходящей должности?

При первой беседе нужно выяснить, какие цели преследует человек, что ему на самом деле необходимо и почему он ищет помощи карьерной свахи. Бывает, что клиент в целом очерчивает, какой заработок он хотел бы иметь, каким видом деятельности заниматься или в компании какого типа работать. Иногда, в 5-8 % случаев, люди хотят попасть в конкретную организацию или на конкретную должность, и за этим всегда стоит хитрая, особенная причина или заблуждение.

Для начала я проверяю адекватность кандидата требованиям рынка и разрабатываю техническое задание, в какой тип компании мы будем его трудоустраивать. Для специалистов и топ-менеджеров они разные. Иногда специалист хочет хорошую работу, но при этом не готов уезжать из своего города. Но бывает, что в конкретном городе есть всего несколько подходящих компаний и нет шансов туда попасть. 

Если человек, например, хочет раскрыть свой потенциал или работать только в брендовой компании, то на первой консультации я анализирую его фантазии и их истинные причины. Топ-менеджеры знают, чего хотят, но скрывают истинные причины своих трудностей в поиске работы. Или хотят «нагнуть» своего помощника в поиске. 

Часто желания специалиста  и его представление о работе в конкретной компании не соответствуют действительности. Ведь крупные организации – это огромные машины, там нужны винтики. Если человек хочет раскрыться, как творец, я сначала должен его вразумить, направить и показать, в какую компанию он должен идти работать, чтобы получить желаемое. Ведь о своих талантах соискатель зачастую и сам не знает. 

У топ-менеджеров трудности другие. Для топов нет реальных объявлений об открытых вакансиях. Обычно размещаемые вакансии – фикция. Поиск реальных вакансий на языке кадровых специалистов называется бенчмаркингом – то есть исследованием рынка. Есть воронка информации, у которой вход большой, а на выходе остаётся только то, что нужно. Мы постепенно сужаем круг компаний, отсеиваем лишнее и начинаем общаться уже с тремя-пятью целевыми работодателями. Сам соискатель о поиске нового места обычно тоже не распространяется, потому что опасается прессинга со стороны нынешнего руководства. 

Как убедить работодателя, что ему нужен сотрудник?

Допустим, навыки, компетенции и опыт моего клиента соответствуют требованиям работодателя. Тогда начинается следующий, очень сложный этап – хэдхантинг наоборот. Тут нужно установить доверительный контакт не со специалистом,  а с лицом, принимающим решения. В каких-то компаниях у меня есть знакомые эйчары, руководители или собственники, и с ними взаимодействовать проще. Труднее бывает в тех отраслях, с которыми я не работал, где налаженных связей нет или все позиции заняты. Тогда я ищу людей, принимающих решения в этих компаниях, и выхожу на них лично. Конечно, мы не предлагаем в лоб: «У меня есть подходящий человек». На первом этапе подбора необходимо искусство поисковика и аналитика, а затем – переговорщика. Сначала нужно понять, каким видит будущего сотрудника потенциальный работодатель, какие у него потребности и соответствует ли им мой клиент. Это больше похоже на вербовку в разведке.

Часто случается, что соискатель вроде бы удовлетворяет формальным требованиям, но работодатель представлял себе нового сотрудника совсем другим – моложе или старше, другого пола и так далее… И тут возможны два варианта. У работодателей первого типа есть образ того, что человеку должен уметь делать, и если он  этому образу соответствует, то его возьмут, вне зависимости от второстепенных характеристик. В моей практике бывали такие случаи, когда нанимали людей, о которых изначально даже подумать не могли. Это искусство переговорщика – доказать, что человек идеально подходит на должность, вписать его в желаемый образ, причём не прибегая к манипуляциям и вранью. Вот это и есть работа карьерной свахи – совместить запросы и возможности.

Но иногда бывает, что работодатель упирается, настаивает на своём запланированном образе, что ему нужен, скажем, двадцатилетний сотрудник. Тогда мы просто ищем другую компанию. При этом в практике был яркий случай, когда удалось устроить человека на высокую должность в министерство, хотя сам он был из бизнеса. Выходцев из коммерции в госструктурах не любят, но в этом случае переговоры о найме дали положительный результат.

Как происходит конкурентная борьба за должность?

Прежде всего, стоит понимать, что большой конкурс бывает только на позиции среднего звена и ниже. Один из секретов карьерной свахи как раз и состоит в том, чтобы не участвовать в конкурсах, а постараться найти такого работодателя, который подумывает о найме специалиста, но пока не перешёл к конкретным действиям. Или перешёл, но ничего не получилось, он в ступоре, потому что его эйчары и рекрутеры не могут найти подходящего человека. Когда я выхожу на таких работодателей, мой кандидат становится именно тем, кто им нужен. Процесс трудоустройства занимает всего пару недель, да и то – на переговоры. 

Сроки, которые необходимы для поиска подходящих компаний и должностей, переговоров и найма, индивидуальны. Этот процесс может длиться долго. Когда компетенции человека не соответствуют заявленной позиции, но он туда очень хочет, тогда требуется помощь карьерного коуча - необходимо развитие человека для получения определённых компетенций и достижения должностей. Я в основном этим и занимаюсь. 

Кто платит за поиск должности?

В хэдхантинге клиент – это компания, и она платит за подбор персонала. Клиент карьерной свахи – соискатель, и именно он оплачивает всю работу. В период кризиса практически все агентства по трудоустройству стали вводить в заблуждение людей, заключать договор на информационные услуги за небольшие деньги. Им не важно, найдёт соискатель в итоге работу или нет. 

Если бы карьерная сваха гарантировала результат, то могла бы остаться без заработка, когда соискатель потребует трудоустроить его в конкретную компанию и на определённую должность, до которой он просто не дотягивает. Поэтому сама работа и оплата моих услуг происходит поэтапно: за карьерное консультирование и коучинг, за поиски потенциальных мест работы и их подбор и за окончательное трудоустройство.

Что происходит после трудоустройства?

Я стараюсь подобрать ключик к замочку, совпадение на уровне ценностей и умения выполнять конкретные задачи. Если не чувствую этого, то и не рекомендую устраиваться на конкретную работу. Но если такое совпадение удаётся найти, то вероятность трудоустройства выше 90 %. После этого иногда требуется интеграция человека в компанию. При возникновении проблем и сложностей я беседую с обеими сторонами и выясняю, кому и что не нравится. Затем ищу способы устранения конфликта, подходящие обеим сторонам. В этом мне помогает собственный опыт управления компанией и влияния на людей.

Проще трудоустроить линейного специалиста, который будет всего лишь винтиком в огромной структуре компании. Но профессионалу высокого полёта самостоятельно искать работу не пристало. Его должны рекомендовать, и карьерная сваха берёт на себя эти обязанности, преподносит будущего сотрудника потенциальному работодателю и ведёт переговоры о трудоустройстве. И при этом особое искусство – видеть не одно конкретное место работы, а широкую полосу возможных вариантов, которые позволят топ-менеджеру заниматься любимым делом, самореализовываться и получать за это достойную зарплату.


Читайте также: Кто такой карьерный коуч


© Мария Комарцова, RJob. На фото: Павел Беленко

Комарцова Мария

При использовании материалов сайта rjob.ru указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!


Интересно:

10 способов не заснуть на работе 
Как начать блестящую карьеру в Леруа Мерлен 

Оставить комментарий к статье

Гость
Гость


Комментирование доступно только после авторизации


Также комментирование доступно при авторизации через любую из социальных сетей



Комментарии 0