Что читать: 3 книги для менеджера по продажам

Любой бизнес стремится увеличивать объемы продаж, ведь именно от этого зависит его прибыльность. И менеджеры по продажам всегда оказываются между двух огней: руководство требует продавать больше и дороже, а клиенты хотят получить максимально низкую цену. Как же найти баланс? Эксперты Русской Школы Управления и проект «Книжная полка» рекомендуют самые эффективные книги по продажам.

Что читать: 3 книги для менеджера по продажам

Рудольф Шнаппауф «Практика продаж»

Р. Шнаппауф Практика продаж

В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.

Это справочное пособие содержит множество примеров из практики, вопросников и упражнений.

Анна Дочкина, преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер, бизнес-консультант, кандидат экономических наук, считает, что очень важно изучать не только теорию, но и практику продаж:

«Несмотря на то, что книга была написана еще в 70-х годах, классические элементы продаж никуда не ушли и продолжают отлично работать. Конечно, есть много книг, которые раскрывают и о теоретических, и о практических аспектах, но труд Шнаппауфа – это исключительно практический инструментарий».

Нил Рэкхем и Джон де Винсентис «Proдажи. Новое мышление»

Н. Рэкхем и Дж. де Винсентис Proдажи. Новое мышление

По мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение следующую установку: успех продаж определяется не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг, а способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя. 

Такой подход к продажам предлагают читателям Нил Рекхэм и Джон де Винсентис. Новый взгляд на продажи, представленный в этой книге, поможет продавцам переосмыслить и изменить свои стратегии, наполнив их новаторскими идеями. 

Максим Горбачев, преподаватель Русской Школы Управления, эксперт по b2b-продажам с более чем 20-тилетним опытом, уверен, что эта книга будет интересна любому специалисту по продажам:

«В этой книге Рэкхем обобщил основные выводы, сделанные в рамках своей работы над предыдущими книгами об управлении продажами. Самое главное – он выделяет три вида покупателей и рассказывает о том, как грамотно работать с каждым из них».

Джеральд Ниренберг «Гений переговоров»

Дж. Ниренберг Маэстро переговоров

Успех в любой области жизни – деловой, общественной или частной - напрямую зависит от вашего умения вести переговоры. 

Как же овладеть искусством диалога – с деловым партнером, продавцом или покупателем, с теми, кто окружает вас на работе и дома? В США существует специальный институт переговоров, который возглавляет автор этой книги. Ниренберг утверждает, что в результате успешных переговоров выигрывают все.

Татьяна Кувшинникова, преподаватель Русской Школы Управления, психолог, эксперт по выстраиванию кроссфункциональных отношений, считает техники ведения переговоров, которые предлагает автор, наиболее эффективными:

«Я согласна с автором в необходимости поиска сотрудничества на переговорах. Это то, чему я всегда учу на своих тренингах. Конечно, существует множество манипулятивных техник, но их лучше использовать только тогда, когда нет возможности достигнуть сотрудничества. В моей практике существует множество доказательств того, что «продавленные» переговоры всегда приводят к обострению».


Читайте также: Менеджер по продажам: технология или магия?



Интересно:

Топ-7 самых креативных резюме 
«Террариум» на рабочем месте: 8 историй подстав 

Оставить комментарий к статье

Гость
Гость


Комментирование доступно только после авторизации


Также комментирование доступно при авторизации через любую из социальных сетей



Комментарии 0