5 секретов хэдхантера

Часто хэдхантеры работают по такой схеме: звонок – договорённость – ожидание встречи – встреча не состоялась – разочарование – следующий звонок. Причины разные: хантер был излишне напористым или спешил, у кандидата отсутствует мотивация и прочие. Бизнес-тренер Владимир Якуба рассказал Rjob, как сломать стандартную схему и получить «да» от нужного человека.
5 секретов хэдхантера
Владимир Якуба.jpg
Бизнес-тренер Владимир Якуба

Секрет 1: Переход к следующему шагу

Не нужно торопиться. Цель хэдхантера – постепенно «подогревать» кандидата, пока он не начнёт задумываться о своей карьере и, в частности, о компании, от имени который вы действуете. Ваши шаги должны быть последовательными. В противном случае вы будете напоминать человека, который бежит вслед за уезжающим поездом.

Чтобы усилия не были столь же напрасными, наберитесь терпения. Не предлагайте сразу переходить в другую компанию, «подогрейте» кандидата, сделайте следующий шаг, например:

  • Договоритесь о созвоне в будущем;
  • Получите контакты;
  • Встретьтесь с кандидатом. 

Действуйте по ситуации. Например, если работник вообще отказывается с вами говорить, то ваша задача – предложить кандидату обдумать этот вопрос и договориться о созвоне в будущем. И всё. Если вы будете переубеждать, настаивать на смене работодателя, считайте, что проиграли.

Бывает и так, что человек готов обсуждать смену места работы. В этой ситуации ваш следующий шаг – договориться о личной встрече. На своих тренингах я всё время демонстрирую эту схему.

Поймите, что вы для кандидата как снег на голову. Будьте готовы к тому, что сначала он будет отказываться или говорить: «Меня всё устраивает», но только потому, что вопрос неожиданный. Потом он подумает и, возможно, после 2-3 звонков изменит своё решение.   

Секрет 2: Больше должен говорить кандидат

Я заметил, что чем больше человек со мной разговаривает по поводу возможной смены работы, тем больше он себя убеждает, что ему это необходимо. Плюс, таким образом вы узнаете, что для этого конкретного сотрудника важно. Поверьте, в большинстве случаев это не только деньги.

К примеру, знакомый рассказывал мне историю, когда человек согласился у него работать из-за удобного месторасположения офиса. Сотрудник Алексей на предыдущем месте получал на 15 % больше. И всё равно сменил работу, потому что новый офис был в шаговой доступности от его дома. 

Всегда обращайте внимание на критерий, о котором кандидат говорит больше остальных. Чаще всего кроме денег людей мотивируют четыре фактора:

  • компенсационный пакет;
  • карьерный рост;
  • обучение;
  • профессиональная и дружная команда.

Выясните, чего хотелось бы вашему человеку, и «давите» именно на это место. А если всего понемногу, то в помощь вам четыре фактора.

Секрет 3: Качели – 70 % похвалы и 30 % критики

«Не надо прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнётся под нас», – эти слова из песни группы «Машина времени» мне хочется сказать по отношению к человеку, которого вы хотите «схантить». Не нужно перед ним стелиться, как красная дорожка перед звёздами шоу-бизнеса. Если вы будете только уговаривать и мотивировать, то заставите кандидата подумать, что вы сильно в нём нуждаетесь. А он в вас – нет. Поэтому, когда разговариваете с потенциальным сотрудником с глазу на глаз, используйте принцип качелей – 70 % похвалы и 30 % критики.

В качестве примера приведу цитату из фильма «Хэдхантер»: «Ты был неправильно проинформирован. Ты прав. Ты не самый квалифицированный кандидат. Ты далек от этого. Но ты правильный человек для этой работы». Когда вы проговариваете фразы вроде «Ты не самый квалифицированный кандидат», собеседник думает, что он, может, и не подходит. А если он, руководитель отдела маркетинга с 10-летним стажем, может не подходить, значит, компания серьёзная. Нужно попытаться получить хорошее место. И тут следует успокаивающее: «Но ты правильный человек для этой работы» – просто камень с души. Не забывайте правильно выстраивать диалог.

Секрет 4: Приведите реальные примеры

Что убедит человека вам поверить? Реальные истории людей, работающих в компании вашего заказчика. Рассказывайте их, чтобы кандидат понимал: вы не голословны. Сравните два варианта. Вы можете сказать: «У нас есть вертикальный и горизонтальный рост. Мы всё время расширяемся, и в первую очередь на должности руководителей рассматриваем наших сотрудников». Но эти же слова могут звучать гораздо сильнее: «За 3 года мы открыли 50 офисов, поэтому нам всё время нужны руководители. Эту должность сможете занять и вы. Приведу пример. У нас в компании работает Елена, которая 3 месяца назад пришла к нам на должность супервайзера, а теперь руководит отделом продаж. Правда, неплохо?».  

Перспектива уже кажется не такой далёкой.

Секрет 5: «Вы же понимаете, такие вопросы обсуждаются не по телефону»

Кандидат может задать ряд неудобных вопросов. На некоторые из них легко ответить. Например, кандидат спрашивает: «А откуда у вас мой номер?», – а вы отвечаете: «Вы знаете, я по цепочке контактов на вас вышел – от одного к другому…»

Но бывают и другие, гораздо более сложные вопросы: «А что это за компания?»; «А какая зарплата?»; «А можно подробнее о компенсационном пакете?», и подобные. Отвечать на них сразу не рекомендую, по крайней мере пока не получите от заказчика одобрение на этого кандидата. Если вас спросили о чём-то из списка, просто скажите: «Вы же понимаете, такие вопросы не обсуждаются по телефону». По моему опыту, 95-98 % людей после этих слов отвечают: «Ну-у, да». А вы таким образом уходите от ответа.


Профессионального хэдхантера отличает спокойная уверенность в своих силах, в компании, с которой он работает, и в своей миссии – помогать людям сделать следующий правильный шаг в карьере. Именно поэтому он не будет суетиться, уговаривать, разбалтывать слишком много сведений, а сможет спокойно выслушать кандидата, привести убедительные доводы и дождаться его решения.

© Мария Степанова, RJob

Степанова Мария

При использовании материалов сайта rjob.ru указание автора и активная ссылка на сайт обязательны!


Интересно:

7 способов работать меньше, но эффективнее 
Начальник не даёт отпуск: что делать? 

Оставить комментарий к статье

Гость
Гость


Комментирование доступно только после авторизации


Также комментирование доступно при авторизации через любую из социальных сетей



Комментарии 0